¿Cómo puedes distribuir mejor el espacio en la tienda?

Si las técnicas de merchandising, la atención al cliente o el proceso de venta son importantes, no lo es menos la atención por el interior de la tienda, y cómo distribuir el espacio para facilitar la compra al cliente.

Natalia Sagarra
EspeciesPRO 

El objetivo clave del interiorismo co­mercial es conseguir espacios funciona­les y rentables que consigan estimular las compras. De este modo, la distribución del interior del establecimiento o punto de venta se debe organizar teniendo en cuenta la necesidad de establecer un flujo de circulación fluido y lógico, que per­mita que todos los productos tengan la oportunidad de ser vistos por el cliente para rentabilizar la superficie al máximo.

Cada comercio especiali­zado en animales debe ser único y destacar en al menos un aspecto Clic para tuitear

La manera como se coloquen los pro­ductos dará mucha información sobre el comercio y los profesionales que trabajan en él y un toque de distinción con respecto a la competencia. El lenguaje visual debe formar parte de la estrategia del estable­cimiento como elemento para informar, orientar y guiar a los clientes en el momen­to de la compra. Cada comercio especiali­zado en animales de compañía debe ser único y destacar en al menos un aspecto.

Mezclar opciones

En nuestro sector encontramos habi­tualmente dos tipos de establecimientos:

Comercio tradicional

La distribución interior es menos impor­tante que si la venta se realiza a través del sistema de libre servicio, porque el profe­sional atiende personalmente al comprador a quien presenta el surtido que tiene ade­cuándolo a sus necesidades y deseos. Por sí mismo el comprador no ve toda la oferta que hay en el local. Si es estrictamente tra­dicional se reducirán las compras por im­pulso o de productos no previstos.

De libre servicio

En este caso el cliente busca y analiza por su cuenta los diferentes productos y toma la decisión de la compra de manera individual y voluntaria, sin mediar ningún profesional.

En este tipo de establecimientos es fun­damental que haya elementos que orien­ten fácilmente al cliente. Al contrario que en el comercio tradicional, las ventas por impulso son importantes, y también la ro­tación de productos.

Lo ideal para nuestro sector es mezclar ambas opciones, ya que si por algo nos distinguimos es por ofrecer una atención personalizada y específica sobre los ani­males de compañía. De este modo debe­mos intervenir en la toma de decisiones de compra de nuestros clientes aportando el valor añadido que suponen nuestros conocimientos, pero al mismo tiempo de­bemos favorecer la compra no prevista de determinados productos como pueden ser juguetes, snacks y complementos.

De todas formas, lo lógico es adecuar el espacio que tengamos disponible en nues­tro local, de modo que si nos lo permite podamos mostrar el mayor surtido posible para que el cliente pueda descubrir por sí mismo lo que le puede interesar y sentir que la decisión es solo suya mientras le guiamos con nuestros mensajes. Pero por otro lado, si el establecimiento tiene unas dimensiones reducidas que no lo permi­ten, debemos recurrir a una atención total­mente personalizada e informarle progre­sivamente de cuánto podemos ofrecerle, y buscar siempre un pequeño mostrador de artículos que favorezcan la compra por impulso, por ejemplo en la zona de caja.

Distintas soluciones

Observa la distribución de algunos establecimientos que han sido protagonistas en nuestra revista, y cómo aprovechan y resuelven el espacio del que disponen.

Adecuado a cada temporada

Sean cuales sean las dimensiones del local debemos ambientar el interior y adecuarlo a cada temporada. Si estamos en verano los clientes acudirán a comprar sus productos de siempre, alimentación principalmente, pero también artículos de temporada como pueda ser un nuevo transportin que se adecue a la normativa aérea, un bebedero portátil o un arnés para practicar deporte con el perro.

Aprovecha el momento para colocar una zona donde promocionar los productos veraniegos (juguetes y gorras), e incluye algún otro que sin serlo específicamente encaje bien (p.e. alguna correa y collar de diseño) y puedas darle rotación. Haciendo una buena presentación podremos influir en sus percepciones y comportamientos.

Una buena presentación podrá influir en las percepciones y comportamientos de los clientes Clic para tuitear

Pero no lo dispongas de cualquier mane­ra. Debes prestar atención a lo que hemos comentado: al mismo que los productos deben ser visibles debe haber un correcto flujo de circulación. Este es uno de los fac­tores a través del cual los clientes perciben la imagen del comercio especializado. Pero además, influye en los resultados económi­cos del establecimiento, ya que una buena disposición aumenta el tiempo de perma­nencia de los clientes y, por tanto, las ventas.

Importancia de las secciones para distribuir el espacio en la tienda

La organización del establecimiento hace imprescindible la división de la mis­ma en sectores o secciones que van a ser fundamentales en la percepción de la ima­gen y la correcta orientación del cliente.

Todos los establecimientos tienen una se­rie de productos estrella, los más vendidos y demandados: los alimentos para perros y gatos en nuestro sector. Los clientes acuden a nuestro establecimiento buscando una se­rie reducida de productos concretos.

Los profesionales deben ser conscientes de ello y “jugar” de forma adecuada con las posibilidades que se ofrecen para su ubi­cación. Para empezar, no conviene situar todos los productos estrella muy próximos entre sí, ni a la entrada de la tienda. Hay que colocarlos de forma que inviten a los clientes a recorrer todo el establecimiento.

Por otro lado, tenemos que meditar so­bre dónde colocar los productos de com­pra impulsiva. La ubicación más frecuente es en la caja, antes de la salida. Por el con­trario, los productos de compra reflexiva necesitan una zona amplia que favorezca la reflexión del cliente.

Otra forma de distribuir las secciones es mediante la complementariedad de los ar­tículos; por ejemplo piensos y comederos. Esto se puede aprovechar en épocas con­cretas como la actual: se pueden colocar artículos de viaje con envases de tamaño reducido de alimento y con complementos para la playa. De forma no verbal estaríamos indicándoles a los clientes que si se van de vacaciones a la playa con su perro pueden adquirir cómodamente cuanto necesitan.

Otros aspectos a tener en cuenta en la distribución de las secciones son el peso, el volumen y la fragilidad de los produc­tos que condicionan su manipulación y su ubicación.

Finalmente, no podemos olvidarnos de nosotros mismos y de nuestro personal: el diseño interior del espacio también debe facilitar el trabajo de las personas que trabajan en el establecimiento.

Factores que influyen en el entorno físico

El entorno físico de un establecimiento puede dividirse en tres conjuntos de factores:

1Factores ambientales: Incluyen la calidad del aire, temperatura, humedad, música, aromas, lim­pieza e iluminación.

2Factores de diseño: Se distinguen los estéticos (arquitectura, decoración, materiales empleados, colores -paredes y mobiliario– y accesorios) y funcionales (diseño en planta, reparto del espacio de venta entre secciones, elementos de información).

3Factores sociales: Incluyen el número y variedad de tipos de consumidores y comportamiento del personal de ventas.