¿Qué es lo más importante en una buena negociación de compras?

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Los comerciales que visitan las tiendas especializadas han asistido a cursos de formación que les aportan herramientas para vender más productos de los que necesitamos. Por esta razón, antes de empezar a negociar con ellos debemos tener claro qué queremos comprar: qué calidad buscamos, qué cantidad necesitamos para tener un stock rentable, el precio que podemos pagar y el tiempo de demora de entrega que nos podemos permitir.

No hay una estrategia mágica que asegure el éxito en el proceso de negociación, pero sí que hay técnicas y aspectos que, bien cultivados, pueden facilitarnos el llegar a alcanzar un acuerdo beneficioso.

Objetivo

A corto plazo se busca cubrir la demanda previsible para obtener el mayor rendimiento, por lo que se compra lo mínimo que permita satisfacer la demanda. El profesional debe tener como objetivo reducir el coste total de la compra sin inmovilizar en exceso el dinero invertido. En estos casos puede resultar muy beneficioso comprar de forma agrupada con otros profesionales (grupos de compra), ya que se abarata el precio final del transporte y se puede acceder a descuentos por volumen, algo que de manera individualizada no es posible.

También es cierto que la negociación es mucho más fácil cuando el proveedor percibe al comercio como un cliente grande. Nunca debemos dar la impresión de ser pequeños, sino un cliente con mucho potencial.

Habilidades de persuasión

Para conseguir mejores resultados al negociar hay que estar bien preparado y tener una gran confianza en uno mismo. Aquéllos que sean capaces de llevar una conversación hacia unas relaciones más abiertas y beneficiosas y sepan cómo conducir a los interlocutores agresivos hacia una negociación de mutuo beneficio tendrán la clave del éxito.

Las habilidades más valoradas son:

  • Influencia.
  • Persuasión.
  • Capacidad de crear un clima adecuado.
  • Capacidad de preguntar y escuchar para influir y convencer capacidad de conducir la negociación por un proceso en el que todos ganen.

En una negociación es contraproducente retroceder, hay que saber mantenerse firme, sin contraatacar. Un consejo: escucha atentamente y trata de sintonizar (empatía) con el interlocutor.

Perfil del buen negociador

  • Pensador claro y rápido.
  • Fluidez de palabra.
  • Poseer la capacidad de analizar.
  • No dejarse llevar por impulsos.
  • Ser paciente y saber escuchar.
  • Considerar las ideas de los demás.
  • Ser diplomático (tener tacto y autodominio).
  • Tener sentido del humor.
  • Bidireccionalidad durante el proceso de negociación.
  • Capacidad de concretar los objetivos y comunicarlos.
  • Respeto.
  • Saber utilizar instrumentos verbales (frases cortas, vocabulario neutro, etc.).

Errores que hay que evitar

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