¿Qué es lo más importante en una buena negociación de compras?

Los comerciales que visitan las tiendas especializadas han asistido a cursos de formación que les aportan herramientas para vender más productos de los que necesitamos. Por esta razón, antes de empezar a negociar con ellos debemos tener claro qué queremos comprar: qué calidad buscamos, qué cantidad necesitamos para tener un stock rentable, el precio que podemos pagar y el tiempo de demora de entrega que nos podemos permitir.

No hay una estrategia mágica que asegure el éxito en el proceso de negociación, pero sí que hay técnicas y aspectos que, bien cultivados, pueden facilitarnos el llegar a alcanzar un acuerdo beneficioso.

Objetivo

A corto plazo se busca cubrir la demanda previsible para obtener el mayor rendimiento, por lo que se compra lo mínimo que permita satisfacer la demanda. El profesional debe tener como objetivo reducir el coste total de la compra sin inmovilizar en exceso el dinero invertido. En estos casos puede resultar muy beneficioso comprar de forma agrupada con otros profesionales (grupos de compra), ya que se abarata el precio final del transporte y se puede acceder a descuentos por volumen, algo que de manera individualizada no es posible.

También es cierto que la negociación es mucho más fácil cuando el proveedor percibe al comercio como un cliente grande. Nunca debemos dar la impresión de ser pequeños, sino un cliente con mucho potencial.

Habilidades de persuasión

Para conseguir mejores resultados al negociar hay que estar bien preparado y tener una gran confianza en uno mismo. Aquéllos que sean capaces de llevar una conversación hacia unas relaciones más abiertas y beneficiosas y sepan cómo conducir a los interlocutores agresivos hacia una negociación de mutuo beneficio tendrán la clave del éxito.

Las habilidades más valoradas son:

En una negociación es contraproducente retroceder, hay que saber mantenerse firme, sin contraatacar. Un consejo: escucha atentamente y trata de sintonizar (empatía) con el interlocutor.

Perfil del buen negociador

Errores que hay que evitar

• La improvisación, ya que no nos permitirá tener la atención, concentración y rapidez necesarias. Además, las ideas improvisadas dan sensación de inseguridad.
• Avasallar sin dejar hablar y dirigir excesivamente la conversación.
• Presuponer que la parte contraria sabe menos o está menos preparada que nosotros; subestimar su capacidad negociadora.
• Tener descontrolada la situación. No es nada positivo consultar datos y papeles, también da impresión de inseguridad y desconocimiento.
• No retirarse a tiempo. Cuando seas consciente de que no se va a alcanzar un acuerdo con el proveedor no merece la pena seguir insistiendo, será una pérdida de tiempo inútil. La coherencia, la seriedad y el respeto abrirán más puertas en el futuro que la obsesión por un pequeño logro a corto plazo.

Herramientas de negociación

Existen muchas técnicas para la negociación. En general, pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas.

1. Las tácticas obstructivas pretenden poner resistencia a los adornos o rodeos y a las presiones de la otra parte.
2. Las tácticas ofensivas persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
3. Las tácticas engañosas son los denominados trucos, pequeñas “trampas” que buscan proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas. Su utilización entraña el riesgo de ser descubierto antes o después, por lo que no conviene utilizarlas en exceso. Un ejemplo sería afirmar que no se tiene autorización para cerrar el trato, cuando lo que se busca es ganar tiempo.

Las siete fases del proceso de una negociación

Para comenzar es imprescindible tener claros los límites de la negociación: las condiciones máximas a las que aspiramos y las mínimas a partir de las cuales se rompería la negociación.

1.- Toma de contacto

Es la fase inicial, un momento de escucha activa, moderada y amistosa donde nos presentamos. La primera imagen influirá en las siguientes etapas.

2.- Definición de los objetivos

Se manifiestan las intenciones del comerciante y las del proveedor. Se ponen sobre la mesa los objetivos de ambas partes. También es la ocasión de hacer preguntas y puntualizaciones aclaratorias.

3.- Apertura

Se presentan las ofertas y contraofertas. En esta fase es imprescindible aplicar nuestra estrategia.

4.- Discusión

Esta es la fase de mayor tensión y argumentación donde tanto el proveedor como el comerciante despliegan todas sus habilidades de negociación. Tenemos que averiguar qué podemos conseguir.

5.- Aparición de zonas de intercambio

En este momento se solapan las necesidades de ambas partes. Se hacen algunas cesiones a cambio de otras.

6.- Acuerdos condicionales

Se abre la puerta a la consecución del acuerdo. Si depende de una tercera persona es muy recomendable que quede todo por escrito.

7.- Evaluación

Hay que comparar y valorar la última negociación antes de iniciar una nueva, destacando los aspectos positivos que puedan servir para la siguiente.

En caso de no llegar a ningún acuerdo, es recomendable no cerrarse las puertas con el proveedor para lo cual hay que mostrar las discrepancias de una forma comedida. Se deben comunicar las razones por las que no se está de acuerdo haciendo una crítica positiva sin despreciar al interlocutor. El tono no debe subirse y el vocabulario será el de costumbre. Si estamos realmente enfadados los expertos aconsejan aplicar una técnica inglesa denominada “mostrar nuestros sentimientos” (se trata de una comunicación constructiva) dejando clara nuestra posición.