Despierta el deseo de tus clientes

¿Cómo podemos despertar el deseo de nuestros clientes? En marketing es habitual oír hablar de la satisfacción de las necesidades de los clientes. Este suele ser el objetivo principal. Pero ¿y si vamos más allá y somos nosotros quienes creamos sus deseos?

Si somos buenos profesionales la mayoría de las veces nos limitamos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Pero en una época como la que estamos viviendo debemos reinventar nuestro negocio y sacar lo mejor de nosotros mismos. ¿Qué te parece si nos convertimos en los genios de la lámpara?

Reflexiona cuáles serían los deseos de unos determinados clientes (tal vez los de mayor poder adquisitivo, o los más fieles, los que más gastan…). No estamos evidentemente en un momento de esplendor, pero de vez en cuando un caprichito a nadie le viene mal. Por ejemplo, todos necesitamos comer o estar alimentados. Podemos satisfacerlo con algo sencillo y barato en casa (por ejemplo unas lentejas), pero de vez en cuando nos gusta salir a un restaurante. ¿Por qué? Porque deseamos un ambiente específico, un plato especial o simplemente que nos sirvan.

Lo mismo podemos hacer con las mascotas. Ahora bien, para desear hay que conocer. Ningún propietario deseará adquirir una nueva cama con mullido especial y música de fondo si no sabe que existe. Lo primero que debes hacer es conocer a fondo los productos del mercado y seleccio­nar los que consideres más atractivos para ofrecerlos en tu negocio. Solo así podrás transmitir entusiasmo para crear deseos.

Necesidades y deseos

Siempre estamos leyendo lo importante que es el marketing, que nos ayuda a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Las necesidades están ahí, existen, son carencias que hay que cubrir.

Aquí es donde puedes intervenir con tus conocimientos sobre marketing y ventas, porque se pueden simplemente cubrir o ir más allá. ¿Qué significa ir más allá? Pues volar hasta el país de los deseos. Se trata de que despertemos en las personas sus deseos y sentimientos para lograr ventas y captar clientes de manera que queden plenamente satisfechos.

Pero primero tendremos que hablar de la pirámide de Maslow. La teoría sobre la motivación humana de Maslow presupone que los seres humanos contamos con una jerarquía de requerimientos que debemos satisfacer en un orden específico definido por una “pirámide de necesidades”, donde los requerimientos para sobrevivir (necesidades fisiológicas) se encuentran en la base, y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo los adicio­nales. Si los clientes tienen cubiertas las necesidades básicas propias y de sus mascotas, querrán ir subiendo escalones de la pirámide hasta llegar a la autorrealización.

Las necesidades hacen referencia a nuestros requerimientos elementales como seres humanos (alimentación, salud, vestimenta, etc.); mientras que los deseos son aquellas cosas de queremos una vez que nuestras necesidades se encuentran satisfechas.

Cuando la búsqueda de la satisfacción de las necesidades se dirige hacia un servicio específico, estamos hablando del deseo (es una motivación con nombre propio). El deseo puede entenderse en términos genéricos (por ejemplo, el deseo de darle unos snacks a la mascota) o dirigirse a una marca concreta. Recuerda que las personas compramos satisfacciones físicas o emocionales.

La pirámide de Maslow

1er nivel. Necesidades fisiológicas:
la base la forman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir (comer, beber…).

2º nivel. Seguridad y protección:
recoge las necesidades relacionadas con la seguridad y la protección (contar con una casa o un lugar seguro).

3er nivel. Aceptación:
se encuentran las necesidades de aceptación (formar parte de un grupo social o tener una pareja).

4º nivel. Estima:
incluye las necesidades de estima (éxito personal o prestigio).

5º nivel. Autorrealización:
el extremo superior recoge las necesidades de autorrealización (la educación y todas las cosas que incluyen aspiraciones personales).

¿Cómo se despierta el deseo del cliente?

Si quieres algo, pon los medios para alcanzarlo, ponte en marcha. Todos los deseos están asociados a una experiencia sensorial o psicológica y varían según la cultura y personalidad de cada individuo. Acompañados de poder adquisitivo se convierten en demandas. ¿Cómo podemos crear deseos en los demás?

Utilizando correctamente las estrategias de marketing podrás despertar y manipular esas necesidades adicionales de algunos clientes con poder adquisitivo para transformarlas en deseos que tú mismo satisfarás.

La creatividad es una de las herramientas clave. No basta con que un producto o servicio tenga más cualidades y beneficios que el de la competencia. Además, debes proyectar una imagen de superioridad. Si hablamos de un producto, lo ideal es que el aspecto externo sea llamativo y de calidad (que resalte sus cualidades): de esa manera da la sensación al cliente de que es mejor que los otros. Si se trata de un servicio, también es imprescindible presentarlo como algo especial y diferente del resto. Debe resultar llamativo y llevar asociada la calidad.

Muchas veces, apostar por un precio más alto puede suponer la clave del éxito (“si es más caro, debe ser mejor”). En la mayoría de los casos, cuando el cliente ve un producto o servicio más barato que la competencia supone de forma implícita que no es tan bueno como el resto, aunque sea de mayor calidad. Este argumento te sirve también ante posibles objeciones al precio.

Por otro lado, las marcas de prestigio son muy conscientes de todo ello y por eso lanzan mensajes cuyo impacto y capacidad de persuasión sobre nuestras mentes nos incitan a comprar deseos. En muchas ocasiones los deseos se imponen a la razón. Está claro que un cliente podría bañar y peinar a su perro en casa (cubre una necesidad), pero es más cómodo llevarlo a la peluquería canina y el resultado es más vistoso (cubre un deseo). O por ejemplo podría alimentar a su gato con un pienso corriente, pero desea nutrirlo con un alimento especialmente diseñado para gatos de pelo largo y sedoso como el suyo (o como le gustaría que fuera). Aprovéchate de la publicidad que hacen las grandes marcas.

Para vender deseos es imprescindible que conozcas a la perfección los productos. Además, tienes que creer en ellos para resultar convincente. Si crees en lo que ofreces a tus clientes transmitirás esa confianza y ganarás poder de persuasión.

También debes conocer la tipología de los clientes para saber en qué momento y hacia quién dirigir tus esfuerzos. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos. No podemos crear necesidades, pero sí podemos despertarlas y transformarlas en deseos.