La importancia de las buenas promociones

0

Las promociones son actividades o circunstancias que atraen al cliente a la tienda y contribuyen a solventar mejor las necesidades con nuestros productos.

promociones

 

Augusto Macías (Veterinario)
Agrored Consultores SL

Comencemos planteando una serie de preguntas:

  • ¿Cuándo fue la última vez que has he­cho una promoción?
  • ¿Cuándo has hecho una promoción dirigida o puesta por tu proveedor?
  • ¿Tienes un planning anual de promo­ciones para tu tienda?
  • ¿Has medido alguna vez si las promo­ciones que has hecho son rentables?
  • ¿Involucras a tu personal y empleados en la creatividad y desarrollo de la pro­moción?

Como estamos seguros de que has po­dido contestar a más de tres preguntas en forma negativa, en este artículo te queremos dar las nociones básicas de una promoción bien hecha para que tu negocio crezca.

Entendemos como promoción una ac­tividad o circunstancia que atrae al clien­te a la tienda y contribuye a solventar mejor las necesidades con nuestros pro­ductos. Diseñar una buena promoción es como elegir la herramienta adecuada para nuestro trabajo. Lo primero que hay que hacer es plantearse qué es lo que se quiere conseguir exactamente.

Define y escribe el objetivo de cada una de las promociones

Atraer a nuevos clientes

Como por ejemplo, incrementar mi cuenta de clientes semanales en un 20 %:

  1. Para atraer a nuevos clientes que viven en tus áreas de mercado (no todos te compran a ti).
  2. Para conseguir nuevos clientes entre los recién llegados a tu mercado.
  3. Atraer a clientes de fuera del mercado.

Estimular la repetición de la compra (fidelizar)

Como por ejemplo, estimular al 50 % de mis clientes estacionales a venir por lo menos una vez al mes en épocas de fuera de temporada:

  1. Ofertas de continuidad (ejemplo: un regalo gratis, o una reducción de precio).
  2. Vales con fecha (para que vuelvan a la tienda).
  3. Acontecimientos con acciones de marketing directo (ejemplo: el día de la foto de tu mascota, el día del perro, Hoy se inician las vacaciones, Reunión de mascotas, etc.).

Aumentar el volumen y rentabilidad de la compra

Se trata de aumentar el promedio del va­lor de tique por cliente: nuestros clientes son muy apreciados, ya que sus hábitos son de compra muy regular y tienen una gama de necesidades muy amplias en lo que concierne al cuidado de sus animales (como por ejemplo, incrementar el prome­dio en euros de venta en clientes un 20 %):

  1. Dirigir a los clientes hacia productos de mayor calidad.
  2. Promover la compra de cantidades más grandes.
  3. Vender productos relacionados entre sí (venta cruzada).
  4. Promocionar productos nuevos o ne­cesarios para todos. El deseo de todo cliente es hacer todas las compras de una vez, pero muchas veces el cliente desconoce sus reales necesidades. Por ello, una buena promoción ayudada de un buen merchandising ayuda a descubrir necesidades ocultas.

Reducir los costos de las operaciones

Por ejemplo, incrementar un 15 % el promedio de venta por empleado duran­te el próximo mes en comparación con la cifra de los últimos tres meses:

  1. Control de stocks y evitar caducidades.
  2. Evitar la estacionalidad de compra del cliente. Anticiparse a su decisión de compra.

descuentos promociones

Comunicación de las promociones

Pero para crecer en ventas con una buena promoción, hay que hacer una buena comunicación de esta (punto dé­bil de este apartado). Comunicar las pro­mociones requiere un plan.

Algunas ofertas, especialmente las que van dedicadas a nuevos clientes, deben de anunciarse si queremos que lleguen a los objetivos que nos hemos fijado; en otras, como por ejemplo las de aumentar los productos relacionados entre sí, la comu­nicación se hace dentro de la tienda (con material PLV); y para las que van a grupos concretos (cada día hay que tener más en cuenta este punto, ya que actualmente “café para todos igual” no funciona) hay que bus­car las vías de comunicación más moder­nas, que están enfocadas en segmentar al cliente y ofrecer según grupo de necesida­des (mailings, SMS, redes sociales, etc.).

Diseño de un buen plan promocional

Las buenas promociones no se dan por casualidad, son el producto de un buen plan. Disponer de un buen plan te ayu­dará a conseguir tus metas. Un buen plan debe permitir reajustes o dividir las acti­vidades para aprovechar oportunidades que no habían sido previstas o para salvar escollos que no habían sido identificados.

Para diseñar un plan, deberás dividirlo en actividades específicas, que podrás or­denar en una secuencia lógica y asignar a las personas clave, que deberán asumir la responsabilidad de llevarlas a cabo dentro de un tiempo y con rentabilidad.

  • Identificar las tareas: “Para qué”

Anotar todas las cosas que crees que deben de hacerse como preparación de la promoción.

  • Ordenarlas: “Cómo”

Esta etapa ayudará a secuenciar y a organizar la promoción.

  • Asignar responsabilidades: “Quién”

Es importante involucrar a todas las personas que van a estar en contacto y no contacto con el cliente, para que exis­ta una organización de todos los detalles.

  • Asignación del tiempo: “Cuándo”

Una promoción debe de estar acota­da en el tiempo, ya que si no deja de ser una promoción, y pasa a convertirse en costumbre (punto no valorado por el cliente).

Una promoción necesita de su tiempo de preparación, por ello es muy impor­tante asignar las tareas y asignar la fecha de terminación de los proyectos para que todo funcione como la rueda.

  • Asignación recursos económicos: “Con qué”

Toda promoción busca un fin, aumen­tar ventas=crecer, y para ello debemos de saber el costo (directo e indirecto) de la promoción, los márgenes, asignar un rendimiento sobre la inversión (ROMI) correcto, etc.

  • Controlarla una vez terminada: “El qué”

Para que sea bueno, todo plan debe de estar escrito, tener una ruta y un final feliz. Este final debe de medirse para en­tender y comprender las ganancias ad­quiridas, y para poderlo poner en prácti­ca en sucesivas promociones.

Si después de leer este artículo no po­nes en marcha una promoción en menos de 20 días, no hemos avanzado en el proceso de que promocionar bien es… crecer.

Share.

Leave A Reply

Pregunta anti-spam Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies