Cómo conocer a tu cliente para segmentar tus campañas

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El conocimiento profundo de los clientes actuales y potenciales nos dará la clave para gestionar nuestro negocio y para preparar y segmentar campañas de marketing.

La segmentación es una de las claves para tener éxito en cualquier campaña de marketing que queramos hacer. Se trata de dividir y clasificar los distintos tipos de clientes que tenemos y los que podrían llegar a ser­lo en grupos uniformes más pequeños, en función de las características comu­nes que pueden influir en su compor­tamiento de compra.

Saber implicarse

Saber atender al cliente es también saber cómo vender lo que necesita. En nuestro sector la implicación juega un importante papel, es la relación psíquica que se establece entre el cliente y el esta­blecimiento y tipo o marca de producto.

La implicación es un tipo determina­do de motivación, relacionada con el interés del cliente y tiene dos compo­nentes básicos: de carácter racional y afectivo o emocional. De este modo, si se venden productos de alta implicación de carácter racional es necesario apor­tar el máximo de información antes, durante y después de la venta, para que el cliente se sienta seguro de que está tomando una buena decisión. Por el contrario, si se trata de un producto de alta implicación emocional, la atención al cliente debe orientarse hacia la crea­ción de un vínculo afectivo simbólico entre el cliente y el producto (o marca). Para ello no basta con una adecuada comunicación verbal, sino que también es necesaria una ambientación acorde con la imagen que deseamos transmitir.

La mayoría de los propietarios que acuden a las grandes superficies a com­prar lo hacen atraídos por sus bajos precios y facilidades que ofrecen como son horario, comodidad de tener todo en un mismo espacio o facilidades de pago. Sin embargo, quienes prefieren acercarse al pequeño comercio valo­ran la mejor atención al cliente, la es­pecialización, la posibilidad de adquirir ciertos artículos difíciles de encontrar en las grandes superficies o el amplio conocimiento del producto que poseen sus dependientes. En definitiva, en un comercio especializado los clientes en­cuentran una experiencia que valoran y no reciben en otro sitio. Debemos apro­vechar esta ventaja competitiva.

Definir a nuestros clientes

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