En las últimas rebajas de enero, los españoles gastaron de media 339,03 euros, según un estudio del instituto IO Investigación. Pero no todos esos euros fueron una buena inversión: la mayoría acabaron comprando productos que, en realidad, no necesitaban o no preveían comprar. Es la conclusión de otro estudio que indica que solo un 13 % de los españoles afirma prever lo que quiere comprar en rebajas, mientras que un 49 % asegura que no tiene nada seleccionado con anterioridad.
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Resulta que las promociones o descuentos realizados en las propias tiendas son las acciones más efectivas cuando el objetivo es estimular la compra de un artículo de manera impulsiva. Según un informe elaborado por Geoblink constituyen la mayor “debilidad” para un 65 % de los encuestados.
¿Por qué son tan efectivas las rebajas?
Un juego de mercado
Según Enric Soler Labajos, de la Universitat Oberta de Catalunya, una de las claves es la forma en que la mercadotecnia juega con nuestro cerebro para que se incline a comprar. El cerebro registra el primer precio conocido de algo; si baja, el cerebro lo percibe como una ganga, a pesar de que el segundo precio podría ser muy superior al valor del objeto que quiere comprarse.
Emociones y compras
Las emociones también tienen un rol de peso en esa atracción por las rebajas por el hecho de creer que se está comprando una ganga, lo que genera sensación de bienestar: consumir ya provoca placer. No olvidemos que las compras compulsivas son un ansiolítico muy eficaz, nada saludable.
Venta profesional
El profesional de la venta debe saber que a los humanos nos cuesta más decir que no que decir que sí. Una técnica es ofrecer un par o tres de opciones de un producto al que el cliente dice “no” para, finalmente, presentar el que cree que aceptará y que cumple varias de sus expectativas. Además, si es un artículo en promoción será casi imposible soltar de nuevo un “no”.
Además, mensajes como “oportunidad de oro” o “últimos días” pueden llevar a la compra impulsiva. Añadir un tiempo corto para tomar la decisión se hace precisamente para no disponer de él para reflexionar y favorecer la compra con el corazón. Son técnicas efectivas porque dan una sensación de ahora o nunca.
¿Cómo te funcionan a ti las rebajas?
Estos dos últimos años se ha vuelto al comercio de cercanía, los mismos ayuntamientos promueven el comercio local. Aprovechemos esta oportunidad para sacar a la venta los artículos que se van quedando atrás. En rebajas hay público para casi todos los artículos.
Recuerda que hay que colocar la fecha de inicio y de fin de rebajas en un lugar visible, tanto en la tienda física como en la web, además del precio de antes y después.
Si tienes redes sociales activas (más que recomendable) aprovéchalas. Bien usadas pueden conducir al cliente hasta canales de pago para adquirir los productos o descuentos en tienda.
