El profesional del comercio especializado debe distinguir a los clientes que acuden a su establecimiento para realizar una compra premeditada y necesaria o bien para buscar un asesoramiento que cubra sus necesidades y que al mismo tiempo les proporcione una experiencia placentera.
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Las personas en general afrontamos las compras de dos formas diferentes:
- una tarea necesaria que debemos realizar (task-oriented shopping)
- una acción de placer y ocio (leisure-oriented shopping)
Sin embargo, como en todo, también existe la posibilidad de que una persona cuando acude a un punto de venta pueda tener ambas orientaciones. Parece evidente que hay una estrecha relación entre los productos a adquirir y la orientación del cliente. Saber distinguir los perfiles nos facilitará tener éxito en nuestra aproximación al cliente.
Compras rápidas
El ritmo de vida actual es rápido y resta tiempo a la estancia en los puntos de venta, sobre todo cuando se trata de compras como tarea u obligación. Esta compra es la denominada compra de conveniencia en la que los clientes no vienen por placer, de modo que lo hacen con prisa y con un objetivo muy concreto. En este tipo de situación le conceden mucho valor al tiempo invertido.
Esta compra presenta dos características:
• Pretende satisfacer las necesidades.
• Busca liberar tiempo y/o energía para utilizarla en otros fines.
¿Cómo debe actuar el profesional en estas situaciones?
Es fundamental que facilite el acto de compra de los clientes de manera que sean rápidas y efectivas. Si no preguntan no es momento para presentar novedades ni entretenerles con historias.
La orientación de la compra como tarea suele asociarse a productos de compra corriente como alimentación, ya sea húmeda o seca, limpieza (bolsitas para excrementos, toallitas…), etc. Para este tipo de productos básicos y necesarios, los clientes no están dispuestos a dedicar mucho tiempo y, por tanto, el punto de venta debe facilitar la labor de comprarlos.
En estos casos el merchandising tiene una tarea clara: decidir la ubicación idónea de cada producto del surtido para su facilitar a los clientes su localización, señalando las distintas familias para hacer una compra rápida que favorezca la presentación conjunta de productos complementarios de acuerdo a su uso.Te recomendamos SEO y posicionamiento SEO
Experiencia satisfactoria
Los profesionales deben conseguir que estos clientes obtengan una experiencia de compra satisfactoria y para ello pueden aplicar tres sencillas claves.
+ Ambiente relajante
Se ha demostrado que la compra como tarea se realiza mejor en un ambiente con colores fríos; estos crean un entorno más relajado que puede ayudar a los clientes a evitar los nervios que la falta de tiempo les provocan. Además, cuanto más espacioso sea el local y más ordenado esté todo, con una distribución simple, más eficaz será la compra porque podrán localizar lo que buscan sin obstáculos en su camino. Estos sencillos factores pueden animar a los clientes, a quedarse más tiempo e incluso adquirir un producto no previsto.
+ Disposición de los productos
Distribuir los productos que habitualmente se adquieren como tarea a lo largo del local para obligar al cliente a pasear por todo el establecimiento puede irritar y confundir a quienes buscan una compra rápida. Hay que buscar la disposición más eficiente para crear una tienda bien organizada y maximizar el espacio de modo que permita a los clientes hacer sus compras rápidamente.
+ Buena comunicación
Una mala comunicación puede hacer que algunos clientes incurran en gastos emocionales que posteriormente les disuadan de volver. No hablo solo de la comunicación verbal y no verbal sino también de lo que los productos y su disposición física transmiten. Me refiero a los carteles, iluminación, música, olores… en el punto de venta. Si somos creativos podemos destacar zonas o artículos concretos, aumentar o reducir la velocidad de la compra. A veces resulta difícil, sobre todo si tenemos muchos productos de venta cruzada. Por ello, en alguna ocasión podemos probar e incluso preguntar a los clientes cómo les resulta más cómoda la compra para ofrecerles un mejor servicio.
Artículo publicado en EspeciesPro.
comercio ventasTransformar en placer las compras obligatorias
El profesional del comercio especializado debe distinguir a los clientes que acuden a su establecimiento para realizar una compra premeditada y necesaria o bie
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2025-06-05
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