Los comerciantes han de ser los primeros que deben elegir entre los cientos de marcas de alimentación para animales que actualmente ofrece el mercado. De ello depende la satisfacción de sus clientes.
Santiago García Caraballo
Miembro de GEMFE
Centro Veterinario GATTOS
Un sector dentro de los establecimientos dedicados a los pequeños animales es reacio a la venta de “piensos” o “latas” en sus comercios. Cuando la razón esgrimida es por falta de espacio o por la orientación de la actividad, se puede entender. Pero al comentar la cuestión con muchos propietarios de tiendas especializadas aún me argumentan que “ellos no son tenderos”.
Hoy día, cuando tanta importancia se está dando a la nutrición, a la nutracéutica, a los probióticos, a las correctas proporciones entre oligoelementos, ácidos grasos y demás, podríamos recordar el consejo del gran médico griego Hipócrates: “Que tu alimento sea tu medicina”.
Podemos empezar por convencernos a nosotros mismos: si vendemos “piensos” (¡perdón: alimentos preparados!) y con ello contribuimos a mantener la salud de nuestros clientes, nos podemos considerar ya no “tenderos”, sino “especialistas en nutrición”.
Orientación
Aunque aún está extendida la costumbre de dar a las mascotas “comida casera” entre algunos propietarios, atrás, muy atrás quedan los tiempos en que la única forma de alimentar a un perro o un gato era a base de arroz con pollo, de vísceras cocidas (los populares productos de casquería: bofe o pulmón, pajarilla o bazo, etc.) o, directamente, de mendrugos de pan y sobras.
Actualmente las grandes y pequeñas empresas de la nutrición animal nos ofrecen tantas y tantas marcas y variedades que muchas veces andamos perdidos, y ya no sabemos si son todas iguales o si realmente (como insisten los comerciales) alguna destaca entre las demás para ofrecerla a nuestros clientes. Físicamente se necesitarían muchos metros para poder colocar todo el surtido, y lo normal en una tienda, por grande que sea, es destinarlos a otros artículos, o a otras funciones además de la exposición. ¿Cómo escoger, entonces, las marcas más adecuadas a nuestro “público objetivo”, como dicen los publicistas?
El criterio de selección está condicionado por factores tan importantes como el económico (el precio y las ofertas) y la calidad, pero también por otros tales como a qué animales va enfocado, la palatabilidad y la confianza que a nosotros nos merezca.
Cuando se trata de los “alimentos especiales para tratamiento”, el criterio será mucho más riguroso porque (Hipócrates estaría orgulloso de nosotros) aquí sí que el alimento es la medicina, y como tal debe ser eficaz y además bien admitido.
Hace años nos parecía una utopía poder controlar enfermedades cardiacas, renales, alérgicas o la diabetes, pero hoy día contamos con ese instrumento tan útil y tan sencillo para ayudarnos a mantener sanas a nuestras mascotas.
Aunque en este caso se trate de alimentos de prescripción, podemos extrapolarlo a otras variedades que sí podemos vender en los establecimientos especializados, como las light, las específicas de una raza, o las destinadas a un rango de edad determinado.
El simple alimento de mantenimiento (tanto en húmedo como en seco), enfocado por su composición y por el equilibrio de sus nutrientes, cubre perfectamente las necesidades de cada animal, según su edad, constitución, raza y condición física.
Podemos aconsejar a nuestros clientes los productos más indicados para el crecimiento, el buen estado de su pelo, de sus digestiones, de su peso corporal óptimo… Unas mascotas en buen estado se traducen en clientes contentos que confiarán en nosotros como “expertos en nutrición”.
4 recomendaciones personales
1º El precio no lo es todo
El precio, aunque sea importante, no debe ser lo que nos decida. Los propietarios que quieran economizar ya buscan por su cuenta marcas “de supermercado”. Los fabricantes de los alimentos “de élite” cuidan el proceso para ofrecer calidad. Si somos profesionales de la nutrición, ofrezcamos la misma calidad tanto en nuestros productos como en nuestros servicios.2º Beneficios para la salud
Los beneficios que para la salud de sus mascotas va a reportar una dieta cuidada son la mejor arma para convencer a nuestros clientes de que le den tal o cual producto. Se supone que si acuden a nosotros es porque confían en nuestra experiencia, y nuestra información es tenida en cuenta; exactamente igual que nosotros confiamos en nuestro peluquero cuando nos aconseja sobre champús, o nuestro mecánico sobre aceites. Podemos recomendar tanto las dietas de mantenimiento como las de tratamiento si confiamos en ellas y transmitimos a nuestros clientes esa confianza.3º Dos o tres marcas
Las marcas compiten unas con otras y pueden ofrecer beneficios a cambio de exclusividad. Si éste no es el caso, mi opinión personal es que no hay que perderse intentando tenerlas todas (aunque siempre aparecerá alguien por la puerta pidiendo justo la que no tenemos). Con las diferentes gamas dentro de dos o tres marcas que nos merezcan confianza, ya tenemos suficiente para cubrir las necesidades de nuestra clientela.4º Reposición y stock adecuados
El servicio en la reposición es importante para no pasar el bochorno de no tener lo que un cliente viene a buscar en ese momento. En marketing se conoce como “dimensionarse” el hecho de establecer un surtido de ofertas (bienes, servicios, etc.), pero hay que asegurarse de que no se produzca una “rotura de stock”, o lo que es igual: no poder dar un servicio ya dimensionado y, por tanto, teóricamente disponible. Se calcula que siete de cada 10 clientes que se han quedado “colgados” no vuelven. Al igual que nos exigen a nosotros, podemos y debemos exigir a nuestro proveedor seriedad y rapidez. De nada nos vale ofrecer el mejor de los alimentos si las estanterías están vacías.
