Encuentra tus argumentos de venta

Vender es la función más importante del comercio. Hay numerosas claves para vender más y alcanzar el éxito en la gestión comercial, pero en esta ocasión nos centraremos en la argumentación como herramienta de venta.

Natalia Sagarra
EspeciesPRO 

La persuasión se define como la in­fluencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comporta­mientos. En el comercio es un proceso intencionado que pretende cambiar la actitud o comportamiento del cliente ha­cia algún objeto o servicio de nuestro es­tablecimiento mediante la utilización de la palabra para transmitir información, sentimientos y/o razonamientos.

La persuasión es también una habili­dad que podemos desarrollar con tiem­po, esfuerzo y práctica. Cuanta más con­fianza desprendamos, más fácil nos será ser persuasivos. Se trata de tener respuestas y argu­mentos que convenzan al otro y para ello debemos ser capaces de ponernos en la piel del propietario que acude, periódica­mente o no, a nuestro local. Y además es preciso que transmitamos toda la infor­mación de forma entusiasta.

Hay personas que por naturaleza son más persuasivas que otras, tienen más facilidad de palabra o retienen la infor­mación sobre los numerosos productos y servicios que se ofrecen en el comercio donde trabajan. ¿Qué hacemos si no te­nemos esos dones de forma natural? Po­demos elaborarnos un argumentario de ventas para los productos o servicios que deseemos promover.

Crea tu argumentario: pasos previos

Un argumentario de ventas es una he­rramienta de uso particular para ti que te ayudará durante la venta con el cliente. Puede estar basado en datos y estudios científicos (solicita esta información a tus distribuidores), en explicaciones ordena­das y convincentes, y en valores, o mejor en las tres.

Para construir un buen argumentario necesitamos disponer de información exhaustiva sobre muchos aspectos:

1.El producto o servicio que vamos a defender

Debes conocer tanto las características generales del producto u oferta, como la información detallada de cada uno de los artículos o servicios similares que tie­nes a disposición de los clientes.

2.Características de tu establecimiento

Debes ser consciente de los años que lleva el comercio abierto al público, la pro­gresión que ha experimentado, cuantos cambios ha habido… así como la opinión que los clientes se han formado de la mis­ma y cuál es su posición con respecto a otros establecimientos competidores.

3.El público objetivo

Debemos conocer el mer­cado al que se dirige el comercio con la finalidad de conocer con detalle los po­sibles perfiles de clientes.

Toda esta información nos permitirá, a partir de las características de nuestra oferta, construir un argumentario que re­coja los beneficios más adecuados a las necesidades y motivaciones del público objetivo al que te diriges.

Trabajar los pilares

Para elaborar tu argumentario debes hacerlo sobre dos pilares: uno es la dife­renciación de tu empresa sobre la com­petencia, y el otro es la experiencia que tienes con el cliente y sus necesidades.

Diferenciación

Tú mejor que nadie sabes cuáles son los puntos fuertes de tu establecimiento, qué te diferencia del resto:

Aprovéchalos, sean cuales sean tus puntos fuertes y refuérzalos todavía más.

Experiencia

Un comercio especializado en ani­males de compañía no es ni un autoservicio ni una tienda online. Tú conoces a la clientela y eres experto en animales de compa­ñía. Sabes cuáles son las necesidades de ambos grupos. Las ventas se producen porque antes has asesorado profe­sionalmente a tus clientes. Para ello, has tenido que ex­plicarles por qué son necesarios esos productos (un pienso específico para gatos esterilizados o un ju­guete interactivo para ese Maltés que se pasa toda la mañana solo en casa), sin olvidar nunca utilizar un lenguaje apropiado que resulte comprensible. Conviértete en asesor de tus clientes.

En otras palabras, se trata de que el cliente sea capaz de percibir el bene­ficio que le reportará adquirir lo que necesita para su mascota en tu estable­cimiento.

La finalidad del argumentario

Lo que buscamos con la elaboración de este argumentario es disponer de in­formación clara y precisa para vender de una manera más eficaz. El simple hecho de hacerlo por escrito nos va a refrescar la memoria, vamos a descubrir nuevas cualidades de nuestros productos, nos vamos a convencer a nosotros mismos de lo buenos que son porque seremos conscientes de sus beneficios.

Otra finalidad es identificar por ade­lantado las posibles excusas que pue­den utilizar los clientes para no seguir nuestros consejos. Es una herramienta que nos ayudará a exponer de mane­ra didáctica aquellos puntos que nos sirvan para rebatir los argumentos del cliente, siempre desde una perspectiva constructiva y de respeto. Para afrontar este punto con eficacia tendremos que haber estudiado bien las posibles obje­ciones al producto. Podemos recurrir a información escrita, imágenes, apoyos audiovisuales y cualquier otro medio que facilite la comprensión de lo que queramos explicar.

A la clásica objeción de “sois más caros”, les rebatiremos con “puede ser pero nosotros damos… un servicio ex­prés, mayores garantías, artículos de mayor calidad…”. El argumentario nos enseña cómo atacar y defender, mostrar la fuerza y ocultar nuestras debilidades.

Ejemplo para elaborar tus fichas de producto

• 1. Nombre del producto
• 2. Concepto y definición del producto o servicio (una frase)
• 3. Finalidad principal del producto o servicio
• 4. Público objetivo
• 5. Frases de apertura para despertar el interés del cliente
• 6. Características técnicas y generales
• 7. Beneficios para los clientes
• 8. Ventajas e inconvenientes en comparación con otros productos
• 9. Objeciones posibles del cliente
• 10. Posibles respuestas a las objeciones