Tres conceptos de éxito en el comercio de acuariofilia

Un profesional que decide incluir una sección de acuariofilia en su tienda, o bien que monta un comercio especializado en acuarios debe sentir, al menos, atracción por los peces. Pero entre los conceptos que debe tener en cuenta si quiere tener éxito, tampoco debería perder de vista tres ideas fundamentales: limpieza, orden y salud. Estas son las principales claves de éxito en el comercio de acuariofilia.

Limpieza

Hay tres aspectos en la limpieza que parecen evidentes e imprescindibles, aunque en ocasiones nos encontramos algunos comercios que no los aplican:

1. El primero es mantener los cristales impecables, por dentro sin algas y por fuera sin huellas. Esto requiere un mantenimiento diario.
2. En segundo lugar, hay que saber perder. Si se estropea una planta no hay que dejarla agonizar días y días: hay que retirarla. En este caso se pierde una pequeña cantidad de dinero, pero se gana en imagen.
3. Y en tercer lugar no debe haber, bajo ningún concepto, animales muertos flotando en el acuario.

 Orden

• Tener los acuarios identificados da una sensación muy positiva y realza una imagen ordenada.
• Evidentemente no se pueden mezclar peces y plantas con diferentes requerimientos de mantenimiento. Por ejemplo, no es adecuado colocar elodeas (propias de aguas duras) con platys (de aguas blandas), por un criterio estético.
• Es imprescindible tener conocimientos de la especie y de la química del agua. En el caso de no tenerlos, hay que acudir al proveedor para que los facilite. En este punto, trabajar siempre con el mismo proveedor permite obtener un protocolo de trabajo que facilite delegar en él o en los empleados.
• Cuando los peces y plantas vienen de diversas procedencias es más fácil que surjan problemas de salud y en el servicio posventa.
• Para evitar complicaciones se recomienda tener los acuarios de recepción preparados con la suficiente antelación, de modo que los factores derivados de la química del agua (dureza, pH, temperatura…) estén controlados para evitar un doble estrés a los peces (el debido al transporte y el de la aclimatación a las nuevas condiciones del agua).
• Si no se dispone de espacio en la trastienda, o incluso como política de empresa, es imprescindible mantener en cuarentena el acuario con los peces recientemente recibidos, ya que hay enfermedades que tardan en mostrar signos varios días. De esta manera se transmite un mensaje de comercio precavido y transparente (que no oculta nada a los clientes). Así mismo, permite ver la evolución de los animales.

Salud

Si partimos de un buen proveedor y cuidamos la calidad del agua reduciremos mucho el riesgo de tener enfermedades en los acuarios. En el caso de que aparezcan será el mismo proveedor quien nos aportará el asesoramiento necesario.

Un buen profesional dedica tiempo a observar a sus animales: debe comprobar que su comportamiento es normal, que comen y que no presentan signos de enfermedad. Vender animales sanos resulta beneficioso para el comercio a corto, medio y largo plazo: asegura una clientela y la difusión del buen hacer profesional.

Ojo a la competencia

La competencia por precio es altamente peligrosa para todos. Bajarlos en exceso no llevará a buen puerto, sino a la pérdida de la calidad y al cierre del negocio, pero además conseguirá que quienes hayan acudido a la llamada de la oferta hayan perdido todo interés por esta afición que considerarán excesivamente cara, complicada e insatisfactoria.

El objetivo que debe primar es comprar y vender calidad. Partiendo de proveedores de prestigio y que cumplan con los objetivos que se haya marcado un comercio especializado se podrá crecer en este negocio.

Dos tipos de clientes

Hay básicamente dos tipos de clientes, los que quieren un acuario ya hecho y buscan las recomendaciones del profesional y los que quieren uno a medida que van construyendo en función de sus gustos y conocimientos. Para satisfacer a ambos es conveniente tener todo por separado.

En este sector hay una tendencia a competir por demostrar todo lo que sabes. Conviene marcarse unos objetivos concretos; por ejemplo el dominio de las plantas o mantener en poco espacio un acuario marino.

Los tanques expuestos son quienes hablarán por uno mismo. Si se cumplen las expectativas de los clientes, comprobarán que no se habla por hablar y confiarán más en las recomendaciones del profesional de comercio (el ejemplo se muestra “andando”).

También son precisas unas ciertas dotes de psicología para hacerse una idea del perfil del cliente. El objetivo durante la venta es tenerlo satisfecho y para ello no debe quedar frustrado. Hay que valorar el tiempo del que dispone, su presupuesto y particularidades de su gusto (colorido, vegetación, elegancia, armonía, movimiento…). A partir de aquí se puede empezar a ofrecer, pero antes de hablar de dinero hay que conseguir que se enamore, que se encapriche, de la propuesta.

Hay que evitar que se agobie con el precio, con conceptos que no conoce (habrá que hablar con términos genéricos), o con el tiempo que necesitará para mantener un acuario, pero siempre sin engañar y sin dar más expectativas de las reales.